当时，家里种有果树，十五六亩的柑橘，产量大概七八万斤。张旺生联系到一个在水果市场做批发生意的亲戚，于是他想是不是可以做个直产直销的模式。19岁的张旺生，打算先把自家的水果推到市场看看成效，开始了水果生意的第一次试水。按柑橘的大小，以分类的形式，往不同市场推送。比如他将7.0公分以上的柑橘推往福州市场，自己做经销商，到水果批发市场再转手给小商贩，尽管走量不多，但经过这次尝试，他发现这种模式比在当地卖给其他商贩合算很多。

自家的货卖完后，他信心满满，“想干一笔大的”，于是拿出2万多元定金，向临近的大干镇数家农户订购了11万斤的柑橘。好在一切顺利，转手卖出后盈利了3.8万元。现在的他看来，“这只是最小桶的金，但这第一单生意的成功，是我的商业启蒙。”年，他以同样的方式向大干、洋墩的农户订购了柑橘，由于有了以前的经验和销售渠道，这次他决定要将生意做得更大，拿出了10万元的积蓄订购了30万斤的柑橘，在将柑橘卖出付完尾款，除去原来付出去的10万元定金，还盈利了10多万元。

张旺生试水柑橘生意的第二年起，就选择和永春的柑橘经销商合作，进一步打开销路。永春是目前中国柑橘出口的主要周转区，有着良好的知名度，产品畅销东南亚等地。第二年开始，他就开始和永春的客商一起收购和储存柑橘。如今的张旺生，经常走南闯北收购各种水果，在本地的柑橘采购完以后，便奔赴浙江衢州等地，花上两三个月的时间，收购当地的椪柑；早春时节往往是在缅甸，采购当地的早春红玉、金星等西瓜品种，拉到北京、天津、青岛等地销售；接着再返回广西，采购黑美人等西瓜品种……张旺生的生意行程安排得十分紧凑，脚步几乎遍及整个国内。目前，仅就经营的柑橘种类而言，他主打芦柑品牌，并力推天草、橘柚、血橙、脐橙等品种。随着生意越做越大，历经八年的努力，从当时的20万斤到现在的多万斤，张旺生个人的柑橘交易量，几乎占到了整个洋墩乡的三分之一强，成了顺昌县远近闻名的柑橘大王，让人不可小觑。

从青涩菜鸟到商界熟手，张旺生以自己的方式完成了一些商业教育。有件卖西瓜的往事，他依旧记忆犹新。在几年前的某天，得知福州的西瓜很缺货的信息后，他第一时间拉上了一个发小，装满了一车20多吨的西瓜发往福州。他到达福州水果批发市场的时候，天还没亮，但是从天朦朦亮开始，就不断有装满西瓜的车进入水果批发市场，他一辆辆数，十辆、二十辆、五十辆……。糟了，信息可能有误，这一意外的突发状况，让他的心情一下子跌落到了谷底。五十车的西瓜，造成市场的挤压，西瓜的批发价格只能一直被动下滑。由于西瓜的保存期比较短，他心理开始有点慌乱了。他启动了降价模式，好不容易卖出去了一万多斤，这已经是亏本买卖了。再狠狠心，把西瓜的价格从八毛一路继续降到五毛，但是，又过了两个小时，依旧没什么人买。

急中生智，他决定使用零售模式，把剩下的两三万斤的货果断地运到泉州一个陌生的城市——泉港，第二天天亮，租了一个店铺，然后就把货全部卸下来，以零售的方式卖，1块钱一斤。前三天每天都能卖出斤左右，可惜天有不测风云，正在他们卖得兴高采烈的时候，台风来了。当时，还剩余1万多斤的西瓜。风雨过后，时间整整过去了七八天，西瓜眼看着就快要烂了。在陌生的地方，连送人都不知道该送给谁。欲哭无泪之际，“贵人”出现了。“他是一个企业工厂的老板，看出了我的困境，对我说：年轻人，你做这行可能还不太内行吧？便宜点我帮你包销，我刚好可以送给我们厂的工人做福利。”总算解了燃眉之急，但这样的幸运，并不可能总是发生在自己身上。事后他总结道，一定要做好市场调查的工作，信息要准确，各方面都要考虑周全，比如做水果生意必须得考虑到天气情况。毕竟水到渠成的成功需要的是天时地利人和的合力。

他坦言，其实做水果就是一个赌博的游戏，涉及到跟果农、小贩的博弈，在做出一个综合判断时，很多时候考验着一个人的智慧、思路和胆识成色。水果经销商的利润其实十分微薄，比不上小贩，风险系数非常大。“我的商业启蒙，是靠水果生意给的第一桶金，正是基于告别这种不确定性的考虑，我就做得比较复杂了。现在开始接触到餐饮、住宿业。”水果行业是个不容易对抗周期性、风险性的行业，于是张旺生还介入了稳定性强的餐饮、住宿行业。据他介绍，通过借助团队力量，以家族式经营管理模式，张旺生和他的伙伴们在建瓯、厦门、福州、北京等地开设了定位中高端客户的“自由空间”连锁酒店和“村夫烤鱼”等连锁餐饮店，目前正在稳步扩张中。

顺昌芦柑种植历史悠久，但自上世纪90年代初以来，一直只是芦柑中的“屌丝”，先后冒充漳州芦柑和永春芦柑这两位“高富帅”，在市场上默默生存。直到最近几年，顺昌芦柑才渐渐为世人所知。让顺昌芦柑打响品牌，这正是张旺生近年来在致力于做的事情。

20岁时，从事柑橘生意第二年的张旺生，雄心勃勃地加入了顺昌县柑橘行业协会和顺昌县富金湖柑橘产销农民专业合作社，意欲在柑橘领域大展拳脚。他主要负责农产品流通工作，对市场信息、产品流通、价格趋势等方，他有着独到的灵敏嗅觉，开辟了各地的销售渠道。通过调查了解各地市场形势，年，他组建了由20多位年轻乡亲组成的销售团队，前往泉州开设5家农产品直销店，全方位探索柑橘出口路子。多次下永春、漳州与外贸出口经销商联系考察，最终与10多家外贸出口对接成功，共为他们组织出口标准芦柑吨，每斤售价比其他果农多卖0.3元，比年增收多万元。几年来，通过团队的努力，当地农产品被发往全国各地的优势市场，共为当地农民组织销售农副产品近万吨。张旺生在农产品流通方面崭露头角，年，他被协会授予“协会建设贡献奖”和“先进个人”荣誉。

通过多年从事农产品流通积累的经验，张旺生意识到品牌与市场联营在农产品流通中起到无可替代的作用。因此，在建立直营店期间，他协助协会创立了“顺昌芦柑”品牌，还代表协会积极参与农产品交流评比等提升品牌活动，连年参加顺昌芦柑优质果评比，在河北沧州、江苏南京柑橘推介会上，与多家果商达成合作供货协议，作为一名推手，致力于为顺昌柑橘打开了更广阔的方向。

年，张旺生开启了个人创业2.0时代。“在做了这么多项目后，我个人就是想回到家里，做一些对家乡有贡献的东西。现在重心就是回来在家乡开设一个家庭农村，并推进合作社建设。”在山东潍坊昌乐收购西瓜的时候，张旺生在当地合作社的带领下，合作得顺风顺水，也引进了这种协同农户的“统一种植，统一管理，统一销售”的合作社模式，由此成立了通达农业合作社。“合作社管理不容易出现问题，销售价格不会打乱战，合作社是一个整体，很容易形成合力，有着强大的竞争力。”年8月，张旺生在洋墩成立“通达果蔬专业合作社”，担任理事长，发展社员68人，下辖农场4家，各类经营点6处，建立示范基地上千亩，主要从事柑橘、蔬菜、瓜果、兰花等农产品的生产及销售，带领广大乡村青年共同致富。

同时，在顺昌团县委和县柑橘协会的指导下，他还成立了新时代家庭农场与基地。该农场共流转土地有近余亩，拥有生物资产多万元，主要种植瓜果蔬菜。采取农民夫妻小组合作等形式，由农场统一管理安排，应用新技术，实行标准化规范栽培模式生产。他聘请农技专家，深入田间地头，组织召开现场培训会20多场次，培训传授20多户农民家庭成为生产能手。年，仅种植西瓜一项，就为农户创收60万元。基于对其帮扶和创业成绩的认可，11月份，张旺生获得了“福建乡村创富好青年”标兵的荣誉。

（来源：《创业天下》作者：李剑）

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